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【迪智成导读】迪智成咨询在多年的项目运作中，积累了丰富的行业经验和有效的管理方法。无论从项目运作涉及的多个行业，还是各个企业所遇到的实际问题，在某种程度上都存在着共性，我们将针对迪智成近三年内结案的典型项目案例，陆续做一些总结和剖析，希望对各位及所在的企业有些许借鉴意义。
如果您的企业遇到了同类问题，欢迎和我们共同探讨，共谋企业发展之路。
本期针对的是国内某著名厨电企业，其所面临的主要问题：一、营销模式转型，三四级市场的深化、升级；二、如何探索有效的管控模式，实现组织运营的高效化。
项目背景
迪智成的客户---XX电器股份有限公司，是国内首家登陆资本市场的高端厨电企业，年销售额达50亿元左右。专业生产吸油烟机、家用灶具、消毒柜、电烤箱、蒸气炉、微波炉等家用厨房电器产品。经过三十多年的发展与壮大，现已成为中国厨房电器行业发展历史最长、市场份额最高、生产规模最大、产品类别最齐全、销售区域最广的高端厨电企业之一，其也被行业誉为“中国高端厨电第一股”。
其现有渠道，主要依托分布在全国的代理公司。一二级市场专卖店、KA渠道较强，三四级市场发展较弱，仍有很大拓展和深化的空间。其面临的具体问题有：
1.总部急需支撑专卖店规模扩张的有效管理模式
从总部层面看，其目标为3年内全国专卖店开到3000家，而总部人员数量及能力均明显不足，对专卖店管控模式也不清晰，这就无法支撑其专卖店数量和质量齐升，并形成可复制模式目标的实现。
2.分公司急需有效的市场操作和管理模式
从分公司层面看，其所在的区域市场一二级市场增速放缓，三四级市场增长空间巨大，但由于其操作惯性和自身能力水平，对三四级市场的操作和管理始终未找到切实有效的模式。
3.三四级市场经销商，普遍自身能力不足
在三四级市场操作方面，经销商普遍缺乏店面管理、区域市场运作等能力。
项目命题
在过去的几年中，其市场领导地位不断受到挑战。其在市场拓展和市场的精耕细作方面，遭遇瓶颈。同时，其各省分公司，由于历史原因，造成现在的发展动力不足，现有的营销模式，已不足以支撑其保持稳定的市场占有率和年均增速，因此，请迪智成团队帮助其实现营销模式的变革，进而达成其市场的深度发展，同时，通过对组织的调整实现有效的管控，达到内部运营切实高效。因此，其主要需求有：
1.提炼三四级市场终端开发建设模式并复制推广；
2.提炼有效的营销组织管控模式并复制推广；
3.构建完善的培训体系，提升团队整体能力水平。
项目实施
项目的第一阶段，迪智成咨询团队经过对市场和竞争对手的分析，结合大规模的市场调研、渠道评估、公司内部组织结构诊断、企业中高层访谈，找出了其症结所在，向其提交了营销诊断报告。
项目第二阶段，迪智成咨询为其制定了详细的营销模式转型方案，以期充分整合及发挥公司的增长潜力。
项目第三阶段，经过与企业共同商讨，确立项目首批区域试点市场，逐步导入新的营销模式。
关键举措
1.首先，进行规划。主要包括：
市场摸排，制定三年市场规划；
进行本年度营销目标的分解；
制定渠道拓展三年规划；
制定本年度渠道发展规划。
2.其次，制定具体的计划方案：
制定市场建设计划、标准及预算；
对组织进行相应调整，充分释放员工活力；
设计新的经销商及业务员考核方案，以激励相应目标的实现；
规范相关制度和流程，保证组织运作的高效和流畅。
3.再次，进行具体的操作及实施：
召开试点市场启动会，发布各项政策和措施；
统一进行终端店面的整改，统一形象和店内陈列；
进行区域品牌建设，立体化传播推广品牌；
对重点小区进行包装，并持续保持与消费者的接触和沟通；
策划系列主题活动，不断搅动市场，并在几个关键节点上进行了市场的引爆，效果显著；
召开试点市场总结会。将区域所有经销商聚集到一起，共同学习试点市场的运作经验，并进行复制推广。
总结起来主要有以下几点：
市场分类及规划；
产品梳理及组合，年度营销目标分解及安排；
渠道及客户梳理，并就渠道优化及建设制定目标及进度；
传播推广及服务，并明确市场预算；
组织架构调整，人员责任明确；
考核激励机制调整，充分释放组织活力；
策划关键活动，引爆市场；
规范相关制度流程，保证组织运行顺畅。
项目成效
在迪智成团队的帮助下，项目主要取得以下成效：
实现了总部和分公司的良性联动，真正实现一体化，成功构建了从总部到分公司及经销商的有效管控模式；
通过大区会、总结会、研讨会等多种沟通形式，促进了总部、分公司、经销商思维理念的转变。各分公司通过和经销商的联动，实现了商商一体化，共同投入，共享利益；
通过实战工具方法的讲解和有针对性的培训，提升了经销商对三四级市场建设在理念上的认识，其市场操作能力也得以不断提高。
全面的市场规划，深化了三四级市场渠道布局。渠道拓展获得重大突破，有效保证了市场占有率的提升，实现了市场的深度开发，分公司销售额得到大幅提升，所属的部分经销商增长率达到几倍，甚至数十倍；
从部门架构、岗位职责、操作模式等方面构建起了完善的管理体系，为其未来大规模扩张打下管理基础；
营销队伍的能力更具市场竞争力，部门职能发育更具专业水平；
市场推广活动常态化，有力的支撑了区域品牌的发展。